Construção de imóveis residenciais para vender pode ser um excelente negócio

A expectativa do mercado de construção civil é de que este ano termine com recuo de 0,98% do Produto Interno Bruto (PIB), de acordo com o Boletim Focus, divulgado pelo Banco Central. “A partir de 2015, com o forte enfraquecimento da economia e as incertezas políticas, o cenário do mercado imobiliário brasileiro inverteu a tendência de crescimento”, avalia Enio Klein, CEO da K&G Sistemas e professor de vendas e marketing da Business School São Paulo. Segundo ele, esse cenário ainda vai durar algum tempo, até que as condições da economia retornem a um patamar favorável.

Tendo em vista esse cenário, um dos negócios que aparentam ser promissores é a construção de imóveis residenciais para vender, pois o mercado de moradias sempre tem a tendência a se recuperar primeiro. “É histórico. Isso porque as políticas governamentais, mesmo em tempos de crise, privilegiam os programas habitacionais. Há duas semanas, o ministro da Fazenda, Henrique Meirelles, em entrevista a um canal de notícias, afirmou que o governo pensa em ampliar os limites para compra da casa própria com recursos do FGTS. Segundo o ministro, o objetivo é beneficiar a classe média. Ou seja, com a injeção de recursos e financiamento, a construção de imóveis para moradias parece ser um negócio promissor”, afirma Enio Klein.

O especialista em vendas ressalta que a construção civil é uma atividade complexa. A começar pelo ciclo de produção, que pode variar conforme o tipo de projeto. Pode-se considerar construção de moradias, de instalações empresariais, de escritórios, salas comerciais, galpões ou fábricas. Isso sem contar estradas e obras de infraestrutura. “Tudo isso nos leva à conclusão de que, quando falamos em venda na construção civil, devemos qualificar muito bem o cenário. Pode ir da venda de serviços à comercialização de imóveis. Cada cenário traz à mesa ciclos, estratégias, capacitações e valores muito distintos, que tornam a atividade de vendas um capítulo à parte nessa indústria.”

Afinal, como desenvolver a atividade de vendas dentro de uma das principais indústrias de nossa economia? Enio Klein explica que, mesmo em um cenário de dificuldades, pessoas e empresas continuam demandando imóveis e construtoras continuarão a vender imóveis. O que muda? “Uma enorme sensibilidade a preços por parte de quem compra e uma gama bastante grande de ofertas e preços no mercado. Isso fortalece a atividade de vendas, que precisa ser repensada dentro do mercado imobiliário”, afirma. “Conversando recentemente com executivos comerciais de duas das principais construtoras do país, a opinião de que a postura de vendas precisa ser revista é unânime, tanto que se nota um movimento no mercado imobiliário no sentido de reciclar seus corretores. Tanto os autônomos quanto os empregados”, completa.

PLANEJAMENTO

A lucratividade depende, em parte, de fases anteriores à venda, como a escolha do terreno e a construção do imóvel. “Esse processo começa com o planejamento do empreendimento, no qual respostas importantes devem ser obtidas: quem vai comprar, qual o nível de exigência em termos da qualidade do acabamento, localização, potencial de compra (quem compra e quanto pode pagar), entre outras exigidas em qualquer plano de negócios”, relata o especialista. “Durante o tempo das vacas gordas, muitos investidores entraram neste mercado e, por falta de planejamento e de um bom plano de negócios, quebraram a cara.”

Quando feitas com o cuidado devido, as margens de comercialização poderão ser bem maiores em função da maior valorização do imóvel. Mas a atividade de venda é decisiva para que essa atividade dê os resultados pretendidos. O especialista em vendas destaca que é muito importante, para aquele que irá comercializar imóveis, entender quais os perfis de indivíduos que foram a base da escolha do terreno, do projeto de arquitetura, da qualidade do material de construção e acabamento. Esses fatores estão associados ao preço do imóvel, o qual, no fim do dia, será o “valor percebido” pelo futuro comprador.

COMPORTAMENTO DO CLIENTE

Enio Klein diz que se o mercado a ser trabalhado pelo vendedor não for compatível com os parâmetros da construção, será muito difícil a comercialização dos imóveis e o vendedor corre o risco de falta de liquidez, além da necessidade de fazer concessões ou dar descontos para que possa vendê-los. “Entender o comportamento de compra do cliente é fundamental, assim como os custos da obra, para determinar as margens de lucro possíveis, levando-se em conta os valores de venda praticados para moradias semelhantes na mesma região.”

Tudo isso é vital para as margens e a lucratividade do empreendimento, observa Enio Klein. “A construção de casas para vender pode ser um excelente negócio. Porém, é importante sincronizar todas as etapas, desde a compra do terreno até a comercialização, tornando compatível a localização, o tamanho, a qualidade e o preço ao potencial mercado comprador. O papel do vendedor é importante para o negócio, pois dele depende a preservação das margens e o sucesso na conversão de vendas.”